業(yè)績是企業(yè)生存的基礎，而業(yè)績增長需要企商的共同努力。特別是對中小企業(yè)而言，能否以較低成本、較高效益招到實力較強且認可品牌及產(chǎn)品的經(jīng)銷商，是企業(yè)發(fā)展的關鍵。

問題在于，中小企業(yè)的品牌影響力通常處于劣勢，產(chǎn)品競爭力也不明顯，加上資金、人力上的欠缺，既不能讓銷售人員長期出差“大海撈針”，也不能讓他們漫無目的地碰運氣。只有在新產(chǎn)品規(guī)劃甚至品牌創(chuàng)建階段便著手準備招商工作，甚至圍繞招商要求來進行產(chǎn)品規(guī)劃和品牌建設，招商才能有章可循、有的放矢。

招商策劃的重要性

招商加盟就是要尋找加盟商，讓他們打款購進加盟企業(yè)的產(chǎn)品？

實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，更要有一套周密的招商策劃方案。因為有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批潛力客戶。

招商策劃方案要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。

招商策劃的要點：

（一）確定適合自己的目標招商群

企業(yè)必須先弄清楚客戶是誰、他們需要什么、在想什么，再向他們提供能夠滿足乃至超越其需求的產(chǎn)品，才有可能能贏得他們的青睞。

理論上講，任何目標人群都有可能達成合作，但由于雙方的供給與需求并不可能完全匹配，最終只可能有一小部分目標人群能轉化。一方面，由于根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和業(yè)績目標，只有一部分目標人群符合經(jīng)銷商的標準；另一方面，由于企業(yè)當前的實力限制，只有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這個企業(yè)。這是個雙向選擇，企業(yè)必須對目標進行仔細篩選和評估，招商工作才能事半功倍。

（二）招商的戰(zhàn)略、策略與計劃要有全局觀

今天是一個戰(zhàn)略聯(lián)盟的時代，是一個戰(zhàn)略制勝的時代。一個企業(yè)在進行招商之前，必須確立招商的戰(zhàn)略。

招商戰(zhàn)略，必須依據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和目標、企業(yè)的經(jīng)營策略（市場策略和營銷策略）來確定。不同企業(yè)有不同的發(fā)展戰(zhàn)略和目標，招商戰(zhàn)略也是完全不同的，所以招商的對象、目標和程序也是完全不同的。任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。策劃要有戰(zhàn)備高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。

對招商的區(qū)域范圍、招商的目標客戶、招商網(wǎng)絡的選擇要細分。在招商策劃過程中，要了解區(qū)域、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清投資、加盟人的投資動向和要求，在此基礎上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和重點的招商領域、招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠、局部和全局的關系，要明確各個時間段重點的招商的領域、招商的省市和地區(qū)，使招商做到有的放矢。

招商計劃包括管理團隊建設、市場調(diào)研、市場分析、區(qū)域選擇、目標市場定位、招商對象的基本條件的決策、產(chǎn)品或服務價格的確定和廣告訴求的策劃等；招商之中的具體操作內(nèi)容，如招商的目標、商務洽談的程度、客戶的溝通記錄與拜訪計劃、標準合同的設計、招商資料的制作、廣告與公關的推廣計劃、媒體的整合計劃、展會的展示內(nèi)容設計、論壇的主題內(nèi)容、招商的管理；招商的后期跟蹤管理內(nèi)容，客戶信用的管理、客戶關心的維護、客戶信息的溝通、招商內(nèi)容的調(diào)整等。

（三）梳理清晰的盈利邏輯

招商的本質(zhì)就是雙方達成對“盈利預期”的共識的過程，把項目的預期梳理清楚，生動而理性觸動商家的心弦或許離招商成功就不遠了。要修煉此功，得先學會算賬：

具有生意人的算賬意識與能力，幫經(jīng)銷商算賬

站在經(jīng)銷商的立場分析生意機會及投資風險，更利于與經(jīng)銷商達成共識。能清晰的梳理經(jīng)銷商開店經(jīng)營的所有成本子項，并能算清商家月度盈虧平衡點，以此預估目標客群，平均客單價，平均經(jīng)營狀況，選址標準，平均業(yè)績坪效，經(jīng)營毛利，開店投資成本……

基于數(shù)據(jù)，顯然更利于說服經(jīng)銷商接受你的招商項目。

（四）啟動招商宣傳

選對媒體，找準人群，定向投放。

一般來說，完整的招商宣傳體系架構由以下版塊構成：

1、展望市場前景——用收益吸引投資者 

描述本產(chǎn)品的投資優(yōu)勢：市場容量、消費基礎、發(fā)展空間，行業(yè)前景，投資小、發(fā)展速度、需求剛性，利潤空間等。讓投資者看得到利潤、看得到回報，愿意代理、經(jīng)營本項目。

2、分析產(chǎn)品優(yōu)勢——用技術支持投資者

介紹產(chǎn)品的核心技術、外觀、性能、消費特點和消費價值以及附加值。

3、分析商業(yè)模式——用創(chuàng)新鼓舞投資者

任何投資，無論大小，從本質(zhì)上講，都是對商業(yè)模式的投資。商業(yè)模式是指基于產(chǎn)品、技術和市場而形成的一種創(chuàng)新的經(jīng)營體系和創(chuàng)新的銷售方法，好的商業(yè)模式一定是創(chuàng)新產(chǎn)品+巨大市場+銷售策略+利潤空間+競爭優(yōu)勢。在這個版塊里，要濃墨重彩地把本產(chǎn)品的各種投資優(yōu)勢加以描述。

4.營銷戰(zhàn)略定位——用前景打動投資者

展示企業(yè)未來的規(guī)劃，比如制定發(fā)展的宗旨、目標，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營銷環(huán)境相適應的能力，并且制定了企業(yè)營銷的長期性、全局性和方向性的動態(tài)發(fā)展規(guī)劃。

5、列出服務條款——用承諾感染投資者

明確告知總部為投資者提供哪些服務：包括資質(zhì)、技術、物料的支持，前期提供的相關培訓和后期銷售指導，確保代理商、加盟商無憂經(jīng)營，關鍵是承諾要真實到位。

五、實施招商管理

方案實施結束后的跟蹤反饋，一個完整的招商策劃，跟蹤的好，能鞏固擴大招商效果，反之前功盡棄；跟蹤反饋包括，收集多方對于整個招商活動的意見，有哪些地方需要跟蹤反饋；對招商活動收集的信息要繼續(xù)跟蹤，對于 有意向的合作方積極溝通促進簽約；招商活動過程中已經(jīng)簽約的客戶，加快流程審批，促使外資盡快到位。

招商策略直接關系到招商效果，所以制定招商方案一定要考慮到：可行性和可選擇性；一定要結合實際情況，制定可實施的目標，避免不切實際的目標，同時也要制定各類方案，要有可選性的方案，或者說備選方案，不至于因為其他因素，或者方案實施過程中遇到困難而工作停滯。總之，招商推廣過程環(huán)環(huán)相扣并不容易，方案制定和實施都需要專業(yè)人員去積極溝通維護，才能達到良好效果。